O gerenciamento de categorias é uma técnica usada no PDV que aumenta a performance de vendas, amplia a rentabilidade e fideliza o shopper. Também é responsável por atrair novos clientes, reduzir os custos da operação, bem como melhorar a organização dos produtos, o que facilita a gestão de compras.
O que é gerenciamento de categorias?
É uma estratégia em que varejistas e distribuidores atuam em conjunto. Essa união é responsável por distribuir as categorias de produtos em cada ponto de venda de acordo com a necessidade dos consumidores.
Na prática, o gerenciamento de categoria organiza os produtos para que o cliente possa identificá-lo com facilidade. Ao mesmo tempo, ele evita a temida ruptura de estoque, facilita a sinalização na loja e escolhe o preço mais adequado para os seus clientes.
Um bom exemplo disso é a categoria alimentar em um supermercado. Lá, a organização dos produtos não é pensada de qualquer forma. Estrategicamente, ela é colocada perto da categoria de bebidas para aumentar as vendas do negócio.
Como fazer gerenciamento de categorias?
O processo de gerenciamento de categorias é separado em oito etapas. Um proeminente especialista em marketing e gestão de negócios, Brian F. Harris, desenvolveu este modelo. Este plano de categoria estruturado e formal com etapas específicas é frequentemente chamado de modelo de Brian Harris.
Logo abaixo, explicamos o passo a passo. Acompanhe!
Etapa 1: Identifique as categorias
Defina os parâmetros da sua categoria com base no comportamento dos seus clientes. Existem alguns fatores que ajudam na tomada de decisão, entre eles:
- Sortimento: quais itens são essenciais para seus consumidores e, ao mesmo tempo, relevantes para os objetivos da sua companhia?
- Reposição: quais estratégias devem ser adotadas para evitar a ruptura no estoque?
- Preços: quais são os valores definidos para o cliente final dos itens de cada categoria analisada?
- Promoção: quais serão as promoções e canais utilizados para expandir a presença online e offline da sua marca?
- Apresentação: como a categoria será exposta na gôndola do seu negócio?
- Lançamentos: como descobrir novas oportunidades de vendas e acompanhar as tendências de mercado?
A Incentive.me destaca que o mercado do varejo está sempre em movimento. Por isso, é fundamental monitorar essas mudanças para garantir um diferencial competitivo para o seu negócio.
Etapa 2: avalie a função da categoria
Qual a relação entre esta categoria e o portfólio mais extenso da empresa? Qual é o seu significado e impacto globais? Você pode pensar nisso tanto do ponto de vista das vendas quanto do volume. Assim, você desenvolve uma análise mais assertiva.
Etapa 3: monitore o desempenho
Outro passo importante é avaliar a performance da categoria por vários ângulos, isto é, varejista, no mercado e como ela está em comparação com outras categorias.. Isso trará insumos completos para as próximas etapas.
Etapa 4: defina objetivos
Qualquer projeto da empresa deve ter objetivos claramente definidos para garantir o sucesso.
Na prática, você deve escolher os KPIs da categoria. Também é preciso estabelecer seus benchmarks e objetivos. Vendas, volume, participação de mercado e sortimento são pontos de partida sólidos.
Leia também:
- Marketing no PDV: inspire-se com estratégias de 7 grandes empresas
- Como escolher agência de Trade Marketing? Veja o que analisar
- Gestão de varejo: 3 pontos para revisão em seu planejamento
Etapa 5: desenvolva uma estratégia
Também é importante levar em consideração as estratégias de marketing da sua companhia e como as lojas representarão a categoria. Seria melhor se você continuasse a se concentrar em melhorar a participação de mercado, as vendas e o tráfego de pedestres (e outras metas especializadas para o seu setor).
Etapa 6: designe táticas de categoria
Defina estratégias explícitas e repetíveis para aprimorar as estratégias de categoria. Você também deve pensar em otimizar não só os seus produtos, mas também a
localização, publicidade e sistemas de abastecimento.
Etapa 7: Implemente
Depois de determinar sua estratégia e tática, recomenda-se que você defina um plano concreto para sua equipe. Ou seja, elabore um esboço de táticas, funções de categoria, estratégias e objetivos.
Etapa 8: Revise
Engana-se quem pensa que a revisão é uma etapa particular do gerenciamento de categorias. Na verdade, ela deve ser contínua para que você avalie constantemente o desenvolvimento do seu processo.
Por isso, nesta etapa final, meça seus resultados e faça as alterações necessárias no processo à medida que você avança nos processos, combinado?
Confira também: Como engajar equipe comercial no final do ano? 4 dicas de especialistas